O que é um relatório de vendas?
Um relatório de vendas é um documento que consolida dados de várias fontes (por exemplo, sistemas CRM, software de vendas, ERP) para rastrear e exibir indicadores-chave de desempenho (KPIs) (por exemplo, crescimento de vendas, taxas de conversão, tamanho médio de negócios), permitindo que equipes e executivos monitorem o desempenho de vendas e criem apresentações para stakeholders.
Relatórios de vendas são geralmente criados usando ferramentas flexíveis como Google Looker Studio, Power BI, Google Sheets ou soluções específicas de plataforma para permitir alta personalização e integração de várias fontes de dados.
O que incluir em um relatório de vendas?
Um relatório de vendas acionável equilibra contexto e especificidade com base no público (executivos, gerentes e analistas) e seus casos de uso.
Relatórios de vendas para executivos
Relatórios executivos para CEOs, CFOs e diretores de vendas mostram o impacto final das vendas. Revisados semanalmente, mensalmente ou trimestralmente, eles incluem:
- Análise de desempenho de vendas: por região, produto ou equipe de vendas, usando dados históricos e previsões.
- Análise de receita: receita total, receita recorrente e crescimento da receita.
- Análise de coorte: retenção de clientes, expansão e valor vitalício por coorte de clientes (período de compra, fonte de aquisição).
- Adicionar texto para contexto adicional para traduzir métricas para públicos não técnicos. Apresentar em apresentações de slides e relatórios simplificados do Looker Studio.
Relatórios de vendas para gerentes
Relatórios para gerentes têm visões de várias regiões com detalhamentos para ver o desempenho por representante de vendas, linha de produtos, território e estágio de vendas. Eles ajudam a alinhar equipes, definir táticas e incluem:
- Relatórios de várias regiões: relatórios gerais de vendas, produtos, clientes ou territórios em várias regiões.
- Rastreamento de metas: comparar o desempenho atual com os objetivos.
- Auditorias para priorização e identificação de problemas
- Análise competitiva para mapeamento de mercado e produto.
- Pesquisa de clientes e mercado
Relatórios de vendas operacionais
Relatórios operacionais para analistas e gerentes de vendas têm KPIs granulares e personalizáveis para resolver problemas técnicos. Monitorados por hora, diariamente ou semanalmente, eles cobrem:
- Gestão de leads: fonte de leads, taxas de conversão, status de follow-up.
- Atividades de vendas: chamadas, reuniões, e-mails e follow-ups.
- Gestão de pipeline: estágios de negócios, datas de fechamento esperadas e tamanho dos negócios.
- Feedback de clientes: pontuações de satisfação, tendências de feedback.
Relatórios de vendas operacionais são altamente personalizados, construídos em ferramentas flexíveis como Google Sheets ou Looker Studio para permitir limpeza de dados, mistura, anotações e integração de várias fontes.
Como construir um relatório de vendas?
Para construir um relatório de vendas, conecte suas fontes de dados, escolha um template no Looker Studio ou Sheets, construa suas consultas selecionando métricas e dimensões, escolha gráficos para visualizar seus dados, personalize o relatório, projete e compartilhe via link, PDF ou e-mail.
Aqui está o detalhamento:
Conectar fontes de dados
Defina e conecte as fontes de dados para trazer ao seu relatório. Fontes comuns são sistemas CRM para dados de clientes, ERP para transações de vendas e software de vendas para rastreamento de atividades.
Para conectar suas fontes de dados, vá para portermetrics.com, escolha as fontes de dados para trazer ao seu relatório.
Você pode seguir estes tutoriais sobre como conectar seus dados:
Escolher um template
Escolha entre dezenas de templates de relatórios de vendas no Google Sheets ou Looker Studio, projetados para casos de uso como gestão de pipeline, previsão de vendas e rastreamento de desempenho.
Aprenda a copiar templates do Looker Studio.
Embora os templates sejam o ponto de partida. Torne-os específicos para o seu negócio ou agência. Mapeie suas métricas específicas, especialmente metas de vendas personalizadas, dados de contato do CRM e todos os campos e métricas que você define como "vendas" e "receita".
Dependendo da sua ferramenta de relatório—Google Sheets ou Google Looker Studio, escolha qualquer um dos dezenas de templates criados por nossa equipe e clientes para resolver seus casos de uso de relatórios de vendas, como gestão de pipeline, previsão de vendas e rastreamento de desempenho.
Selecionar métricas, dimensões e gráficos
Uma vez que seu template de relatório esteja baixado, você pode 1) modificá-lo ou 2) criar uma página em branco para construí-lo do zero. Seja qual for o caso, configurar uma consulta sempre segue estes passos:
- Selecione a fonte de dados e a conta conectada a ela
- Escolha métricas (por exemplo, Vendas, receita, taxa de conversão, etc.).
- Escolha detalhamentos para segmentar seus dados (por exemplo, por data, representante de vendas, produto, etc.)
Você pode seguir estes tutoriais sobre como adicionar dados aos seus relatórios
Design
Para tornar seus relatórios de vendas verdadeiramente white-label, você pode adicionar logotipos, cores, fontes e estilos para espelhar sua marca.
Siga estes tutoriais para projetar seus relatórios de vendas:
Compartilhar
Compartilhe seus relatórios de vendas via links, PDF, agende e-mails e controle permissões.
KPIs para incluir em um relatório de vendas?
Relatórios de vendas devem incluir uma mistura de métricas e KPIs de funil—geração de leads, conversão, fechamento—, eficiência, eficácia, receita e custos para entender completamente o desempenho das atividades de vendas em relação aos objetivos de negócios. Eles incluem:
KPIs de funil de vendas medem o processo de compra (da perspectiva de vendas), independentemente do canal:
- Métricas de leads: novos leads, leads qualificados, taxa de conversão de leads
- Métricas de engagement: chamadas, reuniões, follow-ups, tempo de resposta
- Métricas de conversão: negócios fechados, taxa de sucesso, duração do ciclo de vendas
KPIs de eficiência comparam seus resultados de vendas com o custo, incluindo:
- Geração de leads: custo por lead
- Engagement: custo por reunião
- Conversão: custo por aquisição, custo por venda
KPIs de eficácia comparam a entrada com a saída de um estágio do funil para outro
- Geração de leads: razão de lead para oportunidade
- Engagement: taxa de conversão de reunião
- Conversão: taxa de fechamento
KPIs de vendas e custos mostram o impacto final do seu desempenho de vendas:
- Vendas: vendas totais, tamanho médio dos negócios
- Custo: despesas de vendas, OPEX, folha de pagamento
- Eficiência: ROI, crescimento de vendas, CAC
- Eficácia: valor médio do pedido, valor vitalício do cliente
Para analisar esses KPIs de vendas, segmente-os por:
- Canal: direto, parceiro, online vs offline
- Tempo: Por hora, diário, semanal, mensal
- Campanha: estágio de vendas, objetivo
- Negócio: cliente, filial, região
- Público: geo, tecnologia, demografia, interesses, comportamento, colocação
- Produto: categoria, linha, característica
