O que é um relatório de pipeline de vendas?
Um relatório de pipeline de vendas é uma ferramenta de interface que consolida dados de várias fontes (por exemplo, sistemas CRM como Salesforce, HubSpot ou Pipedrive) para rastrear e exibir indicadores-chave de desempenho (KPIs) (por exemplo, taxa de conversão de leads, duração do ciclo de vendas, valor do negócio), permitindo que as equipes de vendas monitorem a saúde e o desempenho do pipeline e criem apresentações para stakeholders e executivos.
Relatórios de pipeline de vendas são geralmente construídos usando ferramentas flexíveis como Google Looker Studio, Power BI, Google Sheets ou soluções específicas de plataforma para permitir alta personalização e integração de várias fontes de dados.
O que incluir em um relatório de pipeline de vendas?
Um relatório de pipeline de vendas acionável equilibra contexto e especificidade com base no público (executivos, gerentes e analistas) e seus casos de uso.
Relatórios de vendas para executivos
Relatórios executivos para CEOs, VPs de Vendas e stakeholders mostram desempenho de vendas e previsões. Revisados semanalmente, mensalmente ou trimestralmente, incluem:
- Análise de desempenho de vendas: por canal, usando atribuição para grandes negócios.
- Análise de economia unitária: CAC, LTV, payback, ARPU de clientes adquiridos por vendas
- Análise de coorte: retenção, expansão e LTV por coorte de clientes (período de inscrição, canal de aquisição)
- Adicionar texto para contexto adicional para traduzir métricas para públicos não técnicos. Apresentar em apresentações de slides e relatórios simplificados do Looker Studio.
Relatórios de vendas para gerentes
Relatórios para gerentes têm visões de canal cruzado com detalhamentos para ver o desempenho por cliente, região, membro da equipe, estágio do pipeline e negócio. Eles ajudam a alinhar equipes, definir táticas e incluem:
- Relatório de canal cruzado: relatório geral de vendas, produto, cliente ou região através de canais
- Acompanhamento de metas: comparar desempenho atual vs objetivos
- Auditorias para priorização e identificação de problemas
- Análise competitiva para mapeamento de mercado e táticas
- Pesquisa de leads, oportunidades e negócios
Relatórios de vendas operacionais
Relatórios operacionais para analistas e gerentes de vendas têm KPIs granulares e personalizáveis para resolver problemas técnicos. Monitorados por hora, diariamente ou semanalmente, cobrem:
- Gestão de leads: fonte de leads, qualificação, taxas de conversão
- Rastreamento de oportunidades: progressão de estágio, análise de ganho/perda
- Gestão de negócios: tamanho do negócio, taxa de fechamento, duração do ciclo de vendas
- Atividade de vendas: chamadas, reuniões, e-mails, follow-ups
Relatórios de vendas operacionais são altamente personalizados, construídos em ferramentas flexíveis como Google Sheets ou Looker Studio para permitir limpeza de dados, mistura, anotações e integração de várias fontes.
Como construir um relatório de pipeline de vendas?
Para construir um relatório de pipeline de vendas, conecte suas fontes de dados, escolha um template no Looker Studio ou Sheets, construa suas consultas selecionando métricas e dimensões, escolha gráficos para visualizar seus dados, personalize o relatório, projete e compartilhe via link, PDF ou e-mail.
Aqui está o detalhamento:
Conectar fontes de dados
Defina e conecte as fontes de dados para trazer ao seu relatório. Fontes comuns são sistemas CRM como Salesforce e HubSpot para desempenho de vendas, e Google Sheets para integração de dados adicionais.
Para conectar suas fontes de dados, vá para portermetrics.com, escolha as fontes de dados para trazer ao seu relatório.
Você pode seguir estes tutoriais sobre como conectar seus dados:
Escolher um template
Escolha entre dezenas de templates de relatório de pipeline de vendas no Google Sheets ou Looker Studio, projetados para casos de uso como rastreamento de leads, previsão de vendas, gestão de pipeline e análise de negócios.
Aprenda a copiar templates do Looker Studio.
Embora os templates sejam o ponto de partida. Torne-os específicos para o seu negócio ou agência. Mapeie suas métricas específicas, especialmente conversões personalizadas, dados de contato do CRM e todos os campos e métricas que você define como "negócios" e "receita".
Dependendo da sua ferramenta de relatório—Google Sheets ou Google Looker Studio, escolha qualquer um dos dezenas de templates criados por nossa equipe e clientes para resolver seus casos de uso de relatório de vendas, como rastreamento de leads, previsão de vendas, gestão de pipeline e análise de negócios.
Selecionar métricas, dimensões e gráficos
Uma vez que seu template de relatório esteja baixado, você pode 1) modificá-lo ou 2) criar uma página em branco para construí-lo do zero. Seja qual for o caso, configurar uma consulta sempre segue estes passos:
- Selecione a fonte de dados e a conta conectada a ela
- Escolha métricas (por exemplo, Leads, Oportunidades, Negócios, Receita, etc.).
- Escolha detalhamentos para segmentar seus dados (por exemplo, por data, representante de vendas, estágio do negócio, etc.)
Você pode seguir estes tutoriais sobre como adicionar dados aos seus relatórios
Design
Para tornar seus relatórios de vendas verdadeiramente white-label, você pode adicionar logotipos, cores, fontes e estilos para espelhar sua marca.
Siga estes tutoriais para projetar seus relatórios de vendas:
Compartilhar
Compartilhe seus relatórios de vendas via links, PDF, agende e-mails e controle permissões.
KPIs para incluir em um relatório de pipeline de vendas?
Relatórios de pipeline de vendas devem incluir uma mistura de métricas e KPIs de funil—geração de leads, gestão de oportunidades, fechamento de negócios—, eficiência, eficácia, receita e custos para entender completamente o desempenho das atividades de vendas em relação aos objetivos de negócios. Eles incluem:
KPIs de funil de vendas medem o processo de compra (da perspectiva de vendas), independentemente do canal:
- Métricas de leads: novos leads, taxa de conversão de leads, fonte de leads
- Métricas de oportunidades: oportunidades criadas, taxa de conversão de oportunidades, valor do pipeline
- Métricas de negócios: negócios fechados, tamanho médio do negócio, duração do ciclo de vendas
KPIs de eficiência comparam seus resultados de vendas com o custo, incluindo:
- Geração de leads: CPL (Custo por Lead)
- Gestão de oportunidades: CPO (Custo por Oportunidade)
- Fechamento de negócios: CPD (Custo por Negócio), CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
KPIs de eficácia comparam a entrada com a saída de um estágio do funil para outro
- Geração de leads: Taxa de conversão de leads
- Gestão de oportunidades: Taxa de ganho de oportunidades
- Fechamento de negócios: Taxa de fechamento de negócios
KPIs de vendas e custos mostram o impacto final do seu desempenho de vendas:
- Vendas: receita, novos clientes
- Custo: despesas de vendas, OPEX, folha de pagamento
- Eficiência: ROI, CAC
- Eficácia: AOV, ACV
Para analisar esses KPIs de vendas, segmente-os por:
- Canal: direto, parceiro, inbound vs outbound
- Tempo: Por hora, diário, semanal, mensal
- Estágio do pipeline: lead, oportunidade, negócio
- Negócio: cliente, filial, região
- Representante de vendas: desempenho individual, desempenho da equipe
- Produto: linha de produto, oferta de serviço
