Si mejoras cualquiera de estos 3 indicadores, aumentarás tus ventas. Una gran ventaja competitiva para ti es que casi todos se concentran en aumentar el tráfico gastando más en publicidad y haciendo promociones, y pocos se concentran en mejorar la efectividad de sus tiendas para convertir ese tráfico en clientes.
El indicador que más impacto puede tener en tus ventas—y al mismo tiempo optimiza tus gastos— es la tasa de conversión. La explicación la veremos en otro artículo. Por ahora, nos concentraremos en ver cómo definir tus objetivos de marketing y ventas para cada uno de tus puntos con estos 3 indicadores.
Ejercicio práctico: define objetivos de marketing a partir de tu objetivo de ventas
Supongamos que, al igual que la mayoría de empresas de retail, ya cuentas con un presupuesto de ventas que debes alcanzar cada año o trimestre para cada punto de venta:
Objetivo de ventas: $50,000
Para alcanzar ese objetivo, necesitas vender cierta cantidad de productos por un valor promedio:
Objetivo de ticket promedio: 5,000 compras* un ticket promedio de $10.
También sabes que la gran mayoría de personas que entran a tu punto de venta, en realidad no realizan una compra. Muchos se van porque no había personal disponible, falta de inventario, filas largas, entre otras razones.
Por eso, te interesa medir la tasa de conversión. Este indicador determina la efectividad de tu punto de venta para convertir el tráfico en clientes y es simplemente medir el porcentaje de compras que hay por determinadas visitas.
Si aún no mides la tasa de conversión en tus puntos de venta, puedes leer nuestro artículo de benchmarks de tasa de conversión para retail para tener una idea de la tasa de conversión aproximada de tu industria.
Para este caso, supondremos que en promedio esperas que 1 de cada 5 personas que te visiten, realicen una compra. Eso es una tasa de conversión del 20%.
Objetivo de tasa de conversión: 20%
Entonces, para cumplir tu objetivo de 5,000 transacciones en el año, debes hacer que 25,000 personas visiten tu centro comercial para que el 20% de ellas realicen una compra.
Objetivo de tráfico: 25,000
Como ves, ya tenemos 3 objetivos de marketing que debemos cumplir para alcanzar nuestro objetivo de ventas:
