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Como pagas comisiones al personal de tus tiendas está mal: esta es la razón

Pagar comisiones a los vendedores de tus tiendas es determinante para alcanzar tus objetivos de ventas y marketing.  

 

 

Si pagas un salario integral, tu personal puede sentir que no necesita trabajar mejor ni conseguir más clientes para alcanzar su salario; si tienes metas demasiado altas, la rotación del personal también lo será, porque tus vendedores se desmotivarán; si solo defines la comisión por volumen de ventas, realmente no puedes identificar quiénes son tus mejores vendedores fácilmente. 

 

 

Entonces, ¿Cómo crear un plan de comisión para la fuerza de ventas en retail?

El problema de medir y pagar comisiones a partir del volumen de ventas

 

Esto parece sencillo: el vendedor que más vende es el que más comisiones debería tener. ¿No? 

 

Pero piensa en estos escenarios: 

  • Tienes vendedores buenos trabajando en horas muertas, donde tienes poco tráfico en tu punto de venta.
  • Tienes vendedores que no son de mucha ayuda para tus clientes, pero están durante los horarios con más tráfico y, por lo tanto, mayor potencial de ventas, lo que les permite tener buenas comisiones.
  • Tus vendedores cumplen con sus objetivos de ventas pero, en realidad, tus tiendas tienen mucho más potencial de vender más.
  • Tus vendedores cumplen con su objetivo de ventas mensual y, al hacerlo, deciden bajar la calidad de su servicio porque ya llegaron a la meta, aunque más clientes potenciales sigan llegando.

Con estos escenarios, podemos analizar varias cosas: 

 

El volumen de ventas depende en gran medida del tráfico que tienen tus tiendas. La generación de tráfico (que es un equivalente al potencial de ventas) depende del área de marketing y no de la fuerza de ventas. Pagar comisiones por ventas cuando hay variables que salen del alcance de tu personal es “injusto.”

Define comisiones a partir del ticket promedio y tasa de conversión

 

Por eso, la forma que proponemos—y que muchas empresas de retail ya implementan— es medir a tu fuerza de ventas con la tasa de conversión y ticket promedio. 

 

La tasa de conversión— o el porcentaje de ventas sobre la cantidad de visitantes que tengas—representa la efectividad de tu punto de venta para convertir el tráfico en clientes. 

 

Si en promedio tus puntos de venta tienen una tasa de conversión del 20%—es decir, que una de cada 5 visitantes realizan una compra— y un punto en particular tiene un 25% o 30%, significa que es tu punto más efectivo, aunque no necesariamente sea el que má venda. 

 

El ticket promedio, por su parte, es cuánto recibes en promedio por cada transacción. Este indicador ayuda a definir la calidad de los clientes. Es más valioso un cliente que pague $50, que 10 que paguen $50, porque, posiblemente, representa el mismo valor por menos esfuerzo. 

 

¿Por qué la tasa de conversión hace mucho más transparente y justo el pago de comisiones? 

 

Al utilizar la conversión y no el volumen de ventas como indicador para pagar comisiones, estás equilibrando el pago a todos tus vendedores en función del potencial de ventas que cada uno sabe aprovechar. 

 

En este caso, no se trata de quién vende más, sino el que sabe aprovechar mejor la oportunidad o potencial de ventas que tenga (en otras palabras, el tráfico). 

Caso 1: cuando tus empleados lo hacen bien, pero no son remunerados justamente

 

Durante un mes, tuviste 2500 ventas. Al siguiente mes, tuviste 2300; una reducción del 8,3% en cantidad de transacciones. 

 

A simple vista, el administrador de la tienda y el personal no les irá muy bien en sus reporte de ventas y comisiones.

 

Pero cuando notas que el tráfico en el primer mes fue de 25,000 personas y en el segundo fue de 18,000, la interpretación cambia bastante. La tienda tuvo 32% menos tráfico, pero las ventas solo bajaron solo un 8,3%. 

 

En este caso, tu fuerza de ventas supo aprovechar muy bien el potencial de tráfico que tenía, a pesar de que fue mucho menor. 

 

Si tu personal hubiera sido igual de efectivo en el segundo mes con menos ventas, con 18000 visitantes habría cerrado solo 1800 ventas (el 10% de conversión), pero logró 2,300. 

Aunque en el segundo mes fueron menos personas al punto de venta, tu personal fue más efectivo para aprovechar el potencial de ventas. La tasa de conversión pasó del 10% al 12,78%. 

En este caso, tu fuerza de ventas debería ser recompensada y el área de marketing, por así decirlo, “castigada.” 

Caso 2: cuando el marketing funciona, pero el punto de venta no es efectivo

Imagina que para aumentar las ventas, decides gastar presupuesto en campañas de publicidad, pero, después algunas semanas, las ventas no han aumentado como esperabas. 

A simple vista, el responsable de marketing en tu empresa no hizo una campaña efectiva para aumentar las ventas: 

Al analizar las ventas semanales, no vemos ninguna variación significativa, haciéndonos pensar que la campaña de publicidad no funcionó.

Pero si cuentas con datos de tráfico en tu punto de venta, podrás ver que las campañas, en realidad, sí surtieron efecto, y llevaron más personas a las tiendas. 

Las campañas de publicidad, que se hicieron de la semana 2 a la 4, si cumplieron la tarea de generar más tráfico, ¿Entonces por qué no aumentaron las ventas? 

En el siguiente gráfico podemos ver qué pasó: el potencial de ventas aumentó para el punto de venta, pero no fue bien aprovechado. La efectividad de la fuerza de ventas para convertir el tráfico de ventas bajó: ya no convirtieron el 10% de tráfico en clientes, sino solamente el 8%. 

Con este reporte podemos ver que la campaña de marketing funcionó, pero convertir la demanda generada en clientes, corresponde al punto de venta, que no pudo mantener una tasa de conversión apropiada y haciendo que no haya un incremento en las ventas. 

Entonces, ¿Cómo cambiar la forma en la que pagas comisiones? 

Como ves, utilizar la tasa de conversión como indicador para medir a tu fuerza de ventas es esencial, y, posiblemente, es el elemento que te falta para crear un plan de comisiones más transparente y motivante para tu fuerza de ventas. 

En nuestro próximo artículo, veremos el paso a paso de cómo plantear un nuevo plan de comisiones para la fuerza de ventas de tus tiendas, basándonos en la tasa de conversión y ticket promedio. 

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