¿Qué es [realmente] una promoción de ventas?
Las promociones de ventas es uno de los 5 aspectos del marketing mix de promoción. Seguramente has escuchado sobre las 4 Ps, donde una de ellas es la promoción. Bien, esta variable tiene su propio mix compuesto de: venta personal, relaciones públicas (PR), marketing directo, publicidad y promoción de ventas.
Según American Marketing Association la promoción de ventas es cualquier esfuerzo de marketing aplicado por un tiempo determinado hecho al cliente final, minorista o distribuidor con el fin de estimular la prueba de un producto, incrementar la demanda o mejorar la disponibilidad de producto.
Teniendo claros estos (nada aburridos) fundamentos, podemos establecer las razones de por qué hacer una promoción de ventas, y como son muy diferentes a solo dar descuentos para arruinar la competencia y el mercado.
Las promociones de venta estimulan la demanda: si tienes un restaurante (o cualquier tipo de retail) nuevo, deberías dar incentivos para que la gente vaya a tu punto de venta y te conozcan, y si tienen una buena experiencia, eventualmente volverán.
Son por tiempo limitado: algunos minoristas asocian los descuentos con competir con precios bajos. Recuerda que, por definición, una promoción de ventas tiene un límite de tiempo establecido, lo suficiente como para hacer que las personas prueben un nuevo producto y cambien aunque sea temporalmente sus hábitos de consumo.
Son racionales y emocionales: un descuento es un argumento racional para la compra. Aquí la comunicación y la creatividad juegan un papel importante, porque le das a tu público razones no solo racionales sino emocionales para probar tus productos.
Generan resultados en el corto plazo: para hacer que la gente vaya a tu punto de venta tienes dos rutas: tener una marca reconocida que las personas asocian de forma positiva. Es decir, ya te conocen y te perciben como una excelente alternativa, lo que genera recompra y nuevos clientes a través de voz a voz;
La otra opción —la más común— es que no estés posicionado. Aunque tengas un excelente servicio y producto, no te conocen, y necesitas generar un incentivo para que te conozcan y compren más allá de solo ser “muy bueno.”
En el corto plazo, ningún excelente producto se venderá por sí solo. En el largo plazo, ningún producto malo, por más promociones y publicidad que se haga, será sostenible.
Con esto claro, te dejamos 18 ideas, tipos y ejemplos de promociones de ventas exitosas (y creativas) ya probadas que puedes implementar en 2018, específicamente, orientadas al consumidor final.
19 ejemplos y tipos de promociones de ventas creativas que vale la pena probar en 2019
1. Rebajas en porcentaje o precio de venta
Este es el tipo de descuento más común. Consiste en entregar un porcentaje de rebaja sobre el precio del producto como 25% de Dcto o un valor como “ahorra 40 USD.”
Estos descuentos se pueden hacer principalmente para productos nuevos en el mercado para que el mercado los conozca y posteriormente, después de ver su valor, estén dispuestos a pagar el precio real por ellos. También, se puede implementar este tipo de descuentos en productos con baja rotación pero que representan un buen margen de utilidad.
Ejemplo
Este tipo de descuento es aplicado para nuestros clientes de forma programática. Nuestra app de conteo de personas para una sola tienda tiene un costo de USD50 mensuales, pero cuando los clientes tienen decenas o incluso cientos de puntos, se aplica un descuento por cada cierta cantidad adquirida.
2. 2×1
El tipo promoción de descuento de paga 1 y lleva 2 ayuda a estimular la compra de más de un comprador. Por ejemplo, si un restaurante hace una promoción 2×1, lo más probable es que un cliente vaya acompañado de un amigo o un familiar, incrementando la exposición de los produtos; son dos personas las que conocen tu producto y no solo una, a diferencia de un descuento del 50%, que se limita a que un solo cliente obtenga el beneficio.
Ejemplo
En este anuncio, AT&T ofrece un 2×1 en Iphone 8. No solo quiero destacar esa súper promoción, sino por la representación del conecpto de grupos de compra, y cómo claramente lo muestra el anuncio: uno es para ti y el otro es para tu amigo o algún conocido.
3. Descuentos de cantidad
Incentivan a los compradores a aumentar el valor de sus compras. Por ejemplo, por la compra de 4, lleva el 5to completamente gratis. Esta es una excelente táctica cuando el objetivo de un punto de venta es aumentar el ticket promedio, o el valor promedio por transacción.
Ejemplo
Nuestros usuarios de conteo de tráfico más comunes son minoristas con decenas de puntos de venta. Al tratarse de pedidos de gran volumen, tienen derecho a un duescuento por su suscripción mensual, para cada tienda.
4. Descuentos por nombres
Una forma “creativa” de llamar la atención de nuevos clientes potenciales es con una promoción dirigida a personas con nombres específicos, dándole un carácter personal a la promoción. Este tipo de ofertas tiene potencial para viralizarse en redes sociales porque invitarás a tus seguidores a etiquetar a tus amigos que tengan el nombre que cubran la promoción.
Ejemplo
aunque no se trate de una promoción, Coca Cola, en 2016, lanzó una campaña “comparte una Coca Cola con…”, una idea brillante que invitando a las personas, a través de Coca Cola, vivir momentos espontáneos de felicidad [y amistad].
5. Descuentos por edad
La idea de la segmentación de mercados es que todos tus esfuerzos de marketing se dirijan al tipo de público que definas. Y sería muy ideal lanzar una promoción especificando la edad exacta a la que quieres dirigirte, haciendo una oferta a especial a personas con cierta edad.
Ejemplo
GMO a través de una campaña invitó a las personas a dejar de ocultar su edad, por más avanzada que fuera, ofreciéndoles un descuento igual a su edad.
6. Free Shipping
De acuerdo a Emarketer, las ventas en retail alcanzaron los $2.290 trilliones en 2017, donde el Ecommerce representó un 10% de estas ventas. Esta participación superará el 16% para 2021, demostrando la relevancia que el e-commerce seguirá teniendo como canal de comercialización.
El free shipping (envío gratuito, en inglés) es una de las tácticas más populares debido a su efectividad: el cliente pagará únicamente el valor del producto, sin incurrir en gastos de envío. Esta táctica es comúnmente utilizada como una forma de aumentar el ticket promedio de la compra, porque consiste en ofrecer este incentivo a clientes que superen un volumen de ventas determinado. Su efectividad se ha demostrado por ser una de las razones por las cuáles las personas eligen comprar en un ecommerce o no:
Hay una táctica más agresiva llamada Free Plus Shipping, refiriéndose a que el cliente solo deberá pagar los gastos de envío y su producto será gratis, muy popular para lanzamientos de nuevas tiendas en línea que quieren lograr fidelizar y captar nuevos clientes.
Ejemplo
Este ejemplo es nuestro. Estamos haciendo publicidad en Facebook para comercializar zumos prensados en Frio. Decidimos experimentar con anuncios con envío gratuito y otros sin envío gratuito. El resultado ha sido evidente: los anuncios con envío gratuito presentaron CTR y el costo por adquisición de cada cliente fueron significativamente más bajos. Aunque se arriesgó el margen de utilidad, el volumen de ventas compensó esa diferencia.
7. Facilidades de pago
Generalmente, las facilidades de pago no son consideradas como promociones porque no cumplen con la condición de ser por tiempo limitado. Esto también aplica para ejemplos posteriores como las garantías.
Ofrecer la oportunidad a tu cliente de llevar tu producto sin pagarlo completamente permite fidelizar clientes. Las marcas que permiten este tipo de beneficios aumentan la lealtad: si aumentas los cupos de crédito para un cliente, es más probable que en el futuro inmediatodestine su presupuesto a tu marca y no a la competencia.
Ejemplo
las tiendas de barrio en Colombia, que son alrededor de 800 mil, compiten contra grandes cadenas de almacenes e incluso tiendas de hard discount como D1 y Ara, por su estrecha relacioón con los clientes, la gente de los barrios, lo que les permite fiar y llevar cantidades menores de productos a lo que generalmente se llevaría.
De hecho, hay un software llamado vendiendo.co, un sistema POS que permite gestionar los productos fiados sin que pierdas el control.
8. Garantía de satisfacción del 100%
Una marca puede permitirse cobrar más que sus competidores, incluso ofreciendo los mismos beneficios, cuando es capaz de transmitir confianza. Lo comprobé cuando conocí a un gerente que me dijo que estaba dispuesto a pagar millones de dólares por automatizar su maquinaria con Siemens y no con un proveedor nacional, aunque fuera de muy buena calidad. No estaba dispuesto a asumir riesgos en un gasto tan grande y por eso estaba dispuesto a pagar varios miles de dólares de más.
La incertidumbre es una de las grandes barreras que tiene un cliente antes de realizar una compra, en especial si esta requiere de un gran compromiso, como es la compra de bienes durables como carros y electrodomésticos. Cuando hay incertidumbre, el problema no es el precio, sino el hecho de no saber si un producto cumplirá o no su promesa de valor.
Para esto, las marcas deciden generar un voto de confianza ofreciendo una garantía total de calidad: “si no estás satisfecho con tu producto, puedes pedir la devolución total de tu dinero, sin reclamo alguno.”Es un riesgo que muchas empresas están dispuestas a tomar por el costo de oportunidad: si tienen un 5% de devoluciones sobre 100 ventas, pero sin esa promesa de compra, no lograrían cumplir el presupuesto, por ejemplo. Al final, el éxito de esta promoción es que puedas mantener el porcentaje de devoluciones lo más bajo posible, ofreciendo un buen servicio y excelente calidad. Cosas que no deberían ser nisiquiera negociables.
Ejemplo
Recientemente, estuve en una charla de los fundadores de Hubspot, que hablaban sobre el término “fricción” para referirse a todos esos momentos dentro del proceso de compra que dificultaban la experiencia del cliente. Entendemos que nuestros clientes potenciales no saben cómo luciría nuestra app y hardware en sus puntos de venta, por lo que les ofrecemos pruebas donde, si no están satisfechos, pueden tener su dinero de vuelta.
9. Garantía extendida
La garantía extendida permite generar una mayor percepción de calidad. En psicología del consumidor se habla del efecto Halo, la generalización a partir de un estímulo o característica particular. Por ejemplo, si un producto es chino, es comúnmente asociado con mala calidad, y ocurre lo opuesto con productos de origen alemán, japonés o estadounidense.
No es una cuestión de que seamos perezosos, más bien, la mente debe tomar atajos para formar una percepción sobre las cosas, sin tener que analizar todos los estímulos presentes. No es coincidencia ni arrogancia que nos dejemos guiar de nuestras primeras impresiones por algo o alguien.
Ejemplo
Nuestro sistema de conteo de tráfico para tiendas funciona con cámaras de video y reconocimiento e Inteligencia artificial para el reconocimiento de personas. En la mayoría de dispositivos electrónicos, y más puntualmente en cámaras de seguridad y de cuenta personas, las garantías son de alrededor de 6 meses a un año. En Porter trabajamos con una garantía de 18 meses para cada dispositivo, lo que nos ha ayudado a generar mayor confianza y percepción de calidad, incluso siendo una marca nueva.
10. Fechas especiales
David Gómez, uno de los bloggers de marketing de habla hispana más reconocidos, hace énfasis en que las empresas no deben competir con precio, sino con ser diferentes — y sin duda, uno de los mayores diferenciales son las relaciones humanas. Me pareció muy preciso y útil un artículo que publicó llamado 15 oportunidades para agradecer a los clientes, donde destaca las fechas importantes como los cumpleaños para recordarle al cliente lo agradecido que estás porque te haya elegido.
Ejemplo
Cinemark, una cadena internacional de cinemas, ofrece a sus clientes, puntualmente los que tienen una tarjeta Élite Gold, una gran promoción el día de su cumpleaños.
11. 2×1 semanales
Este tipo de promociones consiste en entregar una promoción de pague 1 y lleve 2 en un día específico de la semana. Generalmente se da con una o pocas líneas de producto: las que tengan menor rotación o las que representen un mayor margen de utilidad.
Algunas de las razones más comunes para realizar estas promociones es generar tráfico en los días de la semana con menor flujo de personas (e.g. martes y jueves). También, para aumentar el consumo de nuevos productos e incentivar los productos de baja rotación pero con alto margen de utilidad.
Por otro lado, estas promociones sirven para crear hábitos de consumo. Un hábito de consumo es una conducta desarrollada por parte de un consumidor. dormir 8 horas seguidas en la noche, Ir a cine en la noche, cepillarse los dientes 3 veces al día o masticar chicle después de las comidas son ejemplos de hábitos de consumo; no son desarrollados por nuestra naturaleza humana —como comer— sino que han ido desarrollándose por el entorno del consumidor.
Por ejemplo, al crear una promoción de “Martes 2×1”, incentivas a que los consumidores ajusten sus horarios y arreglen con sus amigos y conocidos para visitar tu punto de venta todos los martes, otra de las tantas formas de vender más en tu negocio.
Ejemplo
Frisby, una de las cadenas de comida más importantes en Colombia hace promociones 2×1 los martes y jueves, tal como lo muestra en su anuncio:
12. Cupones
Un cupón es una herramienta de marketing que le permite a un cliente canjear por un beneficio como descuentos o regalos. Hoy puedes encontrar software para crear cupones digitales, evitando necesidad de imprimirlos, haciendo mucho más fácil su manejo y eliminando costos de impresión; puedes utilizar Canva para diseñarlos, Smart Cuopons para generarlos en tu tienda en línea o crear banners, emails y popups para promocionarlos con Mailerlite y Doppler.
¿Para qué utilizar cupones? Uno de los mejores usos que he visto es para la generación de suscriptores: personas que reciban un cupón de descuento a cambio de su información de contacto (email, teléfono y redes sociales) con el fin de generar más canales de comunicación, como envíos de SMS, remarketing, Facebook Messenger y un newsletter.
13. Aniversario de la marca
Celebrar los aniversarios de tu empresa con promociones y obsequios ayuda a comunicar efectivamente los cambios y mejoras que realices, como los lanzamientos de nuevos productos, además de demostrar mayor trayectoria y confianza para el consumidor final.
Ejemplo
Starbucks, al celebrar sus 40 años, realizó una campaña para recordar la conexión con sus consumidores, donde, además de lanzar nuevos productos, anunció el cambio de su logo.
14. Empaquetamiento de productos (product bundling)
Como hemos hecho énfasis antes, vender más significa atraer más tráfico, aumentar la tasa de conversión o incrementar el ticket promedio. Para el último, hay una estrategia llamada empaquetamiento de productos que consiste en que una marca agrupa productos para vender juntos en un solo “paquete.” Como ejemplo, Colgate aveces añade un cepillo de dientes a su crema dental para venderlos juntos con una promoción especial.
Como regla general, los productos que pueden empaquetarse deben ser afines o complementarios. e.g. un cepillo de dientes y una crema dental, un computador con un estuche de computador y no huevos con crema dental.
Para saber qué productos podrías empaquetar podrías ver en tu sistema POS cuáles son los productos que tus clientes compran en una única transacción.
Ejemplo
Arrurú, una marca de cremas y cuidado para bebés, reconoció que los baby showers son un buen momento para ofrecer productos empaquetados, donde las personas entreguen como regalo un conjunto completo de aseo.
15. Sorteos
Los sorteos permiten a una marca incrementar el número de interacciones que los clientes tienen con una marca. En redes sociales, podemos medir ese número de interacciones por medio de acciones como los likes, shares, clicks, etiquetas y reviews.
Existen aplicaciones como Easypromos que te permite crear tu primer sorteo gratuito. Por ejemplo, puedes crear un sorteo entre los participantes que den un like o compartan una publicación y posteriormente, la app seleccionará los ganadores de forma aleatoria.
Ejemplo
Eggo, una marca de Kellogs de waffles instantáneos, realizó un concurso invitando a sus seguidores a subir sus mejores recetas con waffles. Posteriormente, la comunidad votaría por la mejor receta y el ganador recibiría US$5000. Aunque el premio no sea afín con los valores de la marca, este concurso permitió a Eggo recolectar contenido generado por usuarios (user generated content).
16. Acumular puntos
más comunes son los de puntos; los clientes acumulan puntos por sus compras o acciones importantes para la marca como los reviews, likes y suscribirse a su newsletter. Estos puntos pueden ser redimidos o canjeados por algún beneficio como descuentos u obesquios.
Ejemplo
Uno de los programas de fidelización se da en Star Alliance; el sector de las aerolíneas busca premiar a los viajeros frecuentes y asegurarse que se queden con ellos. El programa Lifemiles consiste en acumular millas viajadas donde, además de dar descuentos en futuros viajes, entrega otros beneficios con hoteles y alquileres de carros con hoteles y empresas aliadas.
17. Madrugónes y trasnochones
En temporadas de compras, como Navidad, los clientes necesitan incentivos para comprar más — y es ahí donde los descuentos y todos los tipos de ejemplos de promociones que ya hemos visto funcionan. No obstante, a veces los clientes no compran por falta de dinero, sino de tiempo —porque a veces dejamos todo para última hora— y por eso algunos centros comerciales deciden alargar sus horarios de atención.
Ejemplo
En Cali, Colombia, uno de los pioneros en implementar madrugones y trasnochones es el Centro Comercial Único que desde hace más de 10 años los realiza para las noches previas a Navidad.
18. Promociones a cambio de reviews, likes o shares
Tu presencia digital (e.g. redes sociales y Google) ayuda a decidir a un consumidor si visitará o no tus puntos de venta. Por esta razón, puedes generar incentivos y promociones especiales a cambio de que tus clientes te den reviews positivos en Google o Facebook, te sigan en más redes sociales o escriban testimonios en Trip Advisor, por ejemplo.
Un canal muy efectivo y ciertamente novedoso es el Social Wi-Fi que consiste en dar acceso a tus clientes a tu red de Wi-Fi a través de su cuenta de Facebook y no escribiendo una contraseña, donde los puedes redirigir posteriormente a la página de reviews de Facebook. Si quieres aprender más sobre Social Wi-Fi, te invitamos a ver nuestra súper completa guía de Wi-Fi marketing.
19. Promociones por subscripciones
Gracias al boom de negocios como Netflix y Spotify que funcionan con subscripción mensuales, literalmente todos quieren pasarse al mismo modelo, incluso cuando no tienen nada que ver con software. De hecho, Shave Dollar Club que fue adquirida por mil millones de Dólares (1 Billion) por parte de Unilever.
¿Qué hace tan especial a Shave Dollar Club? Bueno, su propuesta de valor era simple: recibe cuchillas de afeitar por unos cuántos Dólares cada mes. Simple. Brillante. Pero mejor, que te lo cuenten sus increíble video que, claramente, se volvió viral.
Al invitar a tus clientes a unirse a una subscripción—llámese programa de puntos, club de clientes preferenciales, o algo por el estilo—puedes ofrecer incentivos como descuentos, productos gratuitos adicionales o una experiencia “mejorada” del servicio que actualmente reciben.
