Conoce tu potencial de ventas

Aprende a medir fácilmente cuánto deberían estar vendiendo tus tiendas, dónde podrías estar perdiendo dinero y en qué debes enfocarte para alcanzar tus objetivos de ventas.

¿Cuánto deberían estar vendiendo tus puntos de venta?

Ese es el beneficio principal del conteo de personas en retail: saber cuál es tu potencial de ventas, y si no lo estás alcanzando, saber cuánto estás dejando de vender por la falta de efectividad de tus tiendas en convertir tráfico en clientes.

¿Cuál es la forma “incorrecta”?

Generalmente, las empresas de retail lo que hacen es comparar las ventas de sus tiendas frente al año anterior y determinar cuánto deberían vender este año.

“Si en 2018 vendimos $100K, en 2019 deberíamos vender algo similar, ¿no?”

Esta es una visión limitada porque no tiene en cuenta que el potencial de ventas está definido por el tráfico, por cuántas personas entran a los puntos de venta.

¿Cómo deberían hacerlo las empresas de retail?

Si la empresa conoce su ticket promedio y su tasa de conversión, podrá saber cuánto debería estar vendiendo a partir del tráfico que genera en sus puntos de venta.

Veamos un ejemplo de cómo medir el potencial de ventas

Junio 2018

Tráfico: 10,000

Tasa de conversión: 10%

Ticket promedio: US50

Ventas: US50,000

Junio 2019

Tráfico: 15,000

Tasa de conversión: 6,6%

Ticket promedio: US50

Ventas: US50,000

En este caso, ¿Cuál es el potencial de ventas?

En este caso, en ambos periodos se vendió un volumen similar, pero al mirar el tráfico, vemos que en 2019 había un potencial de ventas mayor; hubo 5 mil personas más en el punto de venta, pero se vendió exactamente lo mismo.

El problema fue que el punto de venta no pudo mantener su efectividad; en 2018, uno de cada 10 visitantes realizaba una compra; en 2019, solo uno de cada 17 visitantes hizo una compra. La tasa de conversión disminuyó del 10% al 6,6%.

¿Qué habría pasado si con 5 mil personas más, se hubiera mantenido la tasa de conversión en 10%? El potencial de ventas de este punto de venta era de US 75,000. La oportunidad perdida de ventas fue de US 25,000.

¿Cómo el potencial de ventas ayuda a las empresas de retail?

Les ayuda a establecer objetivos específicos y no solo de volumen de ventas: tráfico*tasa de conversión*ticket promedio.

Permite identificar tiendas efectivas aunque su volumen de venta sea menor.

Ayuda al área de marketing tener un objetivo más fácil de medir: aumentar el tráfico.

Entender por qué tus ventas suben o bajan: por tráfico, tasa de conversión o ticket promedio.

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